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Les managers le savent, recruter un bon commercial n'est pas une mince affaire. Dans un contexte où les défis se multiplient et où la concurrence s'intensifie, cette tâche atteint un niveau de difficulté particulièrement élevé. A la demande de votre direction, vous voilà chargé de la difficile mission de trouver un profil commercial.
Heureusement, Yuzu vous propose une méthode efficace en six étapes facilitant cette tâche ardue. Utiliser cette approche avisée vous permettra de dénicher le profil idéal et réduire considérablement vos erreurs d'embauche (telles que les coûts).
En conséquence, recruter un commercial d'exception est devenu un impératif pour la réussite d'une entreprise évoluant dans un marché en constante évolution. À l'ère de la nouvelle technologie de pointe, des canaux de vente en ligne et de la nouvelle volatilité des consommateurs, il devient important de définir, identifier et dénicher un profil compétent et qui correspond à ces nouveaux défis de vie.
Au programme : un exemple intéressant dans le cadre de l'emploi et d'importants conseils et stratégies ingénieuses. Conçus pour vous aider à ressortir, toucher et sélectionner le candidat idéal, il vous permettra dans le même temps de bâtir une équipe commerciale qualifiée avec une efficacité redoutable pour vendre vos produits ou services.
Cependant, avant de vous lancer dans cette quête, il est légitime de vous préparer de manière adéquate à l'exercice délicat qu'est le recrutement d'un commercial. Voyons donc sans plus tarder dans une première partie différentes idées pour se préparer au mieux pour recruter un commercial.
1 - Préparation au recrutement d’un commercial
Recruter des profils commerciaux requiert une préparation minutieuse. Face aux enjeux cruciaux de génération de revenus, il est préférable de s'engager dès à présent dans la voie appropriée, afin de recruter efficacement et renforcer votre chiffre d'affaires.
La durée d'un processus de recrutement peut fluctuer considérablement en fonction de votre secteur d'activité. Selon une étude de l'APEC, le recrutement d'un commercial prend en moyenne neuf semaines, du dépôt de l'annonce à la signature du contrat, en incluant toutes les étapes intermédiaires telles que le traitement des candidatures, les entretiens et les négociations.
Toutefois, dans des domaines tels que l'informatique et pour des profils expérimentés, il est préférable de prévoir un délai minimum de trois mois. La concurrence y est féroce et les candidats de qualité plus rares. Naturellement, la célérité de votre processus de recrutement dépendra de votre capacité à vite saisir les candidats potentiels.
Notre conseil : nous vous recommandons de réduire au maximum tous les délais.
Ne laissez jamais un CV prometteur sans réponse pendant plus de 48 heures, de manière plus généraliste offrez une rétroaction rapide et respectueuse à tous les candidats.
Proposez des entretiens par visioconférence pour les profils terrain, cela permet d'accélérer le processus et d'économiser du temps et des ressources.
Veillez à ce qu'il ne s'écoule pas plus d'une semaine entre deux entretiens, maintenez un rythme soutenu pour maintenir l'engagement des candidats.
Limitez le nombre d'entretiens à deux ou trois, en privilégiant des rencontres approfondies et ciblées plutôt qu'une série interminable d'entretiens.
L'idée est de tirer parti de l'enthousiasme du candidat pour conclure rapidement et réduire ainsi le risque qu'il choisisse un concurrent. En agissant avec diligence et efficacité, vous augmentez vos chances de sécuriser les meilleurs talents pour votre entreprise.
Pour initier ce processus critique, il est essentiel de définir de manière précise le profil idéal du candidat, celui qui apportera une dynamique positive à votre organisation. Une adéquation parfaite avec vos compétences recherchées, les expériences antérieures et les caractéristiques personnelles qui correspondent à votre secteur et à votre stratégie commerciale est de mise. Quelles sont les principales contributions attendues de ce futur pilier des ventes ? Quelles qualités sont requises pour exceller à ce poste ?
Pour matérialiser cette vision, il est crucial de concevoir une fiche de poste (peu importe le métier)d'une grande pertinence. Bien que cet exercice requiert un temps considérable, il est malheureusement négligé par bon nombre de recruteurs. Pour vous démarquer, vous devez donc saisir cette occasion avec audace. C'est simple : mettez en avant l'unicité de votre entreprise, en révélant vos valeurs et votre atmosphère accueillante.
Avant de diffuser cette description de poste, veillez à ce qu'elle intègre les éléments clés suivants :
- Les responsabilités qu'aura la personne en poste
- Les compétences requises pour occuper le métier
- Les qualifications nécessaires pour assurer le job
- Les objectifs de performance qui guideront son activité
- Les avantages et intérêts qui l'attendent pour séduire le candidat
- Les opportunités de développement de carrière pour convaincre le candidat
Prenez le temps de perfectionner chaque détail pour que cette description de poste soit attrayante et attire les talents les plus compétents.
Identifiez les critères qui permettront de distinguer le candidat parfait pour votre entreprise. Ces critères pourraient inclure des compétences de vente spécifiques, une expérience réussie dans des environnements similaires, une orientation client solide, une résistance au stress à toute épreuve, entre autres. La définition claire de ces critères vous permettra d'évaluer plus efficacement les candidats tout au long du processus de recrutement.
Dotez-vous d'une grille d'évaluation, pour réaliser une évaluation objective des potentiels commerciaux lors d'entretiens. Cette grille devra inclure des critères subtils tels que les compétences techniques, les aptitudes relationnelles, l'orientation client, l'art de la persuasion, et bien d'autres encore.
Anticipez avec sagesse le temps et les ressources nécessaires au bon déroulement de votre processus de recrutement. En effet, trier les candidatures, mener des entretiens approfondis, vérifier les références et prendre des décisions éclairées ne doivent pas être fait à la hâte. Adoptez une approche réaliste !
En outre, la question de la rémunération est d'une importance capitale. Quel salaire proposer à celui qui portera les valeurs de votre entreprise ? Selon une étude de Uptoo, le salaire moyen d'un représentant commercial en France est de 49 800€ par an, dont 39 000€ de part fixe et une prime variable d'environ 10 000€. Prenez en compte ces chiffres !
La rémunération des commerciaux peut être liée directement à la marge générée ou au chiffre d'affaires. En effet, vous pouvez offrir un pourcentage de commission sur les ventes réalisées
Notre conseil : Pour trouver le meilleur, il est recommandé de mener une analyse approfondie du marché sur le long terme pour évaluer les dernières pratiques salariales pertinentes de votre secteur et de votre région.
2 - Stratégies de sourcing pour recruter un commercial
Les stratégies de sourcing sont une aide précieuse pour recruter le commercial idéal.
Profitez des avantages offerts par les sites d'emploi pour diffuser votre annonce. Choisissez judicieusement les sites d'emploi adéquats pour atteindre une audience diversifiée. En effet, neuf candidats sur dix se tournent vers ces plateformes lors de leur recherche professionnelle.
En sélectionnant judicieusement les sites d'emploi appropriés, vous élargirez votre portée et atteindrez un public varié, prêt à saisir les opportunités disponibles. Les sites d'emploi vous offrent l'occasion de diffuser vos offres, attirant ainsi l'intérêt des commerciaux désireux de relever de nouveaux défis.
Néanmoins, il existe une autre stratégie essentielle : engager un cabinet de recrutement spécialisé. Ceux-ci sont des experts possédant un réseau étendu, sont un outil précieux pour la recherche de talents spécifiques. N'hésitez pas à collaborer avec ces professionnels, vous économiserez un temps précieux et garantirez des résultats de qualité. Pour trouver celui qui vous correspond, venez voir notre article : 7 conseils pour choisir son cabinet de recrutement en 2024.
Les jobboards (indeed) sont une source importante de talents commerciaux. En utilisant des mots-clés adéquats, vous pouvez rechercher les candidats correspondant parfaitement au profil recherché.
Pensez également aux réseaux sociaux (LinkedIn, Facebook, Instagram). En publiant vos offres d'emploi, en rejoignant des groupes dédiés à la vente et en interagissant avec les acteurs de votre secteur sur ces plateformes, vous captiverez l'attention des candidats et renforcerez votre marque employeur.
Si vous souhaitez en savoir plus, nous avons consulté près de 69 experts afin d'obtenir les clés d'une marque employeur attractive.
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Enfin, les événements de recrutement permettent de rencontrer directement des candidats prometteurs. Participez à des salons professionnels, des foires de l'emploi ou créez votre propre événement de recrutement. Au cours de ces rendez-vous, vous pourrez rapidement évaluer les compétences et la personnalité des candidats, créant ainsi des liens plus concrets.
Si vous souhaitez en savoir plus, découvrez notre article sur les outils de sourcing.
Gardez en tête que les offres pour commerciaux ne manquent pas à l'appel et que vous devrez donc rapidement sortir du lot.
3 - Rédiger une annonce de recrutement attractive
Abordons à présent, les clés nécessaires à l'élaboration d'une annonce de recrutement efficace qui saura impressionner les candidats les plus pointilleux. Après avoir pris la décision de recruter un commercial, vous vous confrontez à l'un des obstacles les plus redoutables : la rédaction de la description de poste.
Nous vous recommandons d'utiliser notre modèle gratuit disponible dans notre article comment rédiger une fiche de poste qui, contrairement à d'autres, est résolument moderne. Démontrez à vos jeunes collaborateurs que vous êtes en phase avec les tendances qui les attirent. Cet aspect constitue un atout majeur face à vos concurrents sur le marché.
De nombreux dirigeants sous-estiment l'importance de cette étape cruciale. La fiche de poste est l'outil indispensable pour définir vos attentes et offrir à chaque candidat un cadre clair pour se positionner.
Plongez donc dans l'univers de la rédaction, où chaque mot est un appel, chaque phrase une incitation. Apprenez dès maintenant comment créer une offre d'emploi qui attirera les meilleurs talents comme des aimants.
Commencez par révéler les avantages uniques que votre société propose, ainsi que les opportunités de développement personnel. Poursuivez en utilisant un langage attractif pour la rédaction, adapté à votre audience. Évitez le jargon complexe et les termes techniques qui pourraient dissuader les candidats motivés. Privilégiez les verbes d'action, forts et impactants, pour décrire les responsabilités du poste, stimulant ainsi l'imagination des candidats.
Posez-vous plusieurs questions essentielles : De quel profil ai-je besoin pour développer mes ventes ? Quelles seront les missions quotidiennes ? Quels objectifs chiffrés le commercial devra-t-il atteindre ? Les missions consistent-elles en une prospection active ou en un développement de portefeuille existant ?
Lorsque vous recrutez un commercial, l'objectif est évident : générer plus de ventes. Cependant, en fonction de la maturité de votre entreprise, le profil recherché pourra varier. Vous devrez tenir compte de votre cycle de vente, de vos interlocuteurs, de votre produit/service et de vos méthodes de vente pour définir le profil idéal.
Si vous visez à conquérir de nouveaux marchés, recherchez un profil orienté vers la prospection, un véritable chasseur en quelque sorte. Ce dernier doit posséder un esprit aventurier, aimer les défis et savoir prospecter de manière constante et inventive. Ce sont des individus tenaces qui ne renoncent pas tant qu'ils n'ont pas réussi à établir un contact avec les interlocuteurs appropriés. N'oubliez pas de préciser dans votre description de poste que la prospection sera l'une de leurs principales missions quotidiennes.
En revanche, si votre futur collaborateur doit développer un portefeuille de clients existants, vous aurez besoin d'un profil axé sur le développement client. Ce type de profil travail principalement par le biais de relations existantes et a un excellent sens du service, lui permettant de générer des ventes récurrentes auprès de ses clients. Il possède généralement plus d'expérience que le premier profil et préfère adopter une approche méthodique et analytique. Dans votre description de poste, favorisez des candidats organisés, rigoureux et capables de gérer leur portefeuille en toute autonomie.
Enfin, donnez des indications sur la rémunération et les avantages qui les attendent. Mentionnez une fourchette salariale, présentez des bonus attractifs, des avantages sociaux qui favoriseront leur bien-être, des opportunités de télétravail ou des horaires flexibles qui favoriseront leur équilibre vie professionnelle-vie privée. Offrez-leur un aperçu des récompenses qui les attendent en rejoignant votre entreprise.
4 - Processus de présélection et d’entretien des commerciaux
Le processus de recrutement pour des postes commerciaux comporte des phases cruciales, notamment la présélection et les entretiens. Nous nous aventurons dans ces étapes essentielles pour déceler les profils les plus prometteurs et évaluer leur adéquation aux exigences du poste. Nous allons vous expliquer les éléments fondamentaux de ce processus.
L'analyse des CV dès leur réception nécessite une attention rigoureuse. Il convient de filtrer les candidatures et de ne retenir que celles répondant aux critères précis du poste de commercial.
Toutefois, sachez qu'il existe des moyens de recruter sans CV, si cela vous intéresse, lisez notre article.
Les questions d'entretien doivent être soigneusement élaborées pour évaluer les compétences, les connaissances et les comportements attendus chez un commercial.
Soyez stratégique : simplifiez votre processus en rendant les entretiens accessibles. Que ce soit par téléphone, en visio ou en physique, ces entrevues permettent d'évaluer les compétences de communication des candidats, tout en offrant un aperçu de l'entreprise et du poste. Elles sont aussi l'occasion de recueillir des informations supplémentaires sur l'expérience du candidat et de mesurer sa motivation.
Suite à ces premiers échanges, les candidats retenus peuvent être invités à un second entretien, en personne ou en distanciel. Ces entretiens plus approfondis révéleront les compétences techniques du candidat, sa capacité à s'adapter à diverses situations de vente, et plus encore. Des questions structurées et une observation minutieuse sont les outils indispensables pour cette phase.
Toutefois, si les compétences techniques sont importantes, ce sont plus forcément celles qui priment. Dorénavant ce sont les compétences comportementales ou soft skills qui sont recherchés. De ce fait quel soft skill un commercial doit-il posséder et pourquoi ?
Commençons par l'une des plus essentielles : la gestion du stress.
En vente, le rythme est soutenu. Les commerciaux doivent gérer des objectifs ambitieux, des délais serrés, des clients exigeants. Savoir gérer son stress, c'est savoir garder son calme, sa lucidité, et son efficacité dans un environnement parfois tumultueux.
- Recherchez des preuves d'expériences stressantes passées.
- Posez des questions sur la manière dont elles ont été gérées.
- Observez les réponses, non seulement le contenu, mais aussi la façon dont elles sont données.
Penchons-nous maintenant sur l'adaptabilité. En effet, le marché évolue constamment, tout comme les besoins des clients. Un commercial d'exception sait s'adapter à ces changements. L'adaptabilité, c'est la capacité à modifier sa stratégie, à réajuster ses priorités, à apprendre de nouvelles techniques.
- Interrogez les candidats sur des moments où ils ont dû changer de cap rapidement.
- Demandez comment ils se tiennent informés des tendances du marché.
- Observez leur réaction à l'imprévu lors de l'entretien.
Passons enfin à la résolution de problèmes. Un bon commercial n'est pas seulement un vendeur, c'est aussi un résolveur de problèmes. Il identifie les défis que rencontrent ses clients et propose des solutions adaptées.
- Posez des questions sur des situations où les candidats ont dû résoudre un problème complexe.
- Demandez des exemples où leur créativité a été nécessaire.
- Évaluez leur capacité à analyser une situation et à proposer un plan d'action.
En somme, la gestion du stress, l'adaptabilité et la résolution de problèmes ne sont pas seulement des compétences intéressantes pour un commercial. Elles font la différence entre un simple vendeur et un véritable partenaire pour vos clients. C'est donc sur ces compétences que nous vous recommandons de porter une attention toute particulière lors de vos recrutements.
Si vous êtes sceptique sur votre jugement face à ces compétences, sachez qu'il existe une solution. L'assessment via Yuzu.
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Après plusieurs années de R&D avec des chercheurs en Psychologie du travail et en Neurosciences, nous avons imaginé Yuzu : un Assessment Center nouvelle génération, spécialisé dans l'évaluation des savoir-être (les fameux soft skills).
Avec Yuzu, les talents sont plongés en immersion dans des mises en situation développées avec les dernières technologies du Jeu Vidéo.
Les évaluations, quant à elles, sont accessibles à tous les profils grâce à des commandes simplifiées et aux technologies cloud (il suffit d’un ordinateur et d’une connexion internet pour se faire évaluer).
Recrutez le meilleur commercial avec Yuzu
Les avantages de notre solution :
- Une expérience candidat exceptionnelle pour booster votre marque employeur ;
- Une solution accessible à tous pour assurer l’égalité des chances ;
- Un outil d’aide à la décision pour détecter et valoriser les savoir-être.
Que ce soit pour vos processus de recrutement ou de mobilité interne, nous transformons l’assessment des soft skills en un moment fort et ludique.
Yuzu permet justement de réduire les erreurs de recrutements.
Alors, n'attendez plus, laissez-vous emporter par l'univers captivant de Yuzu et ouvrez la porte vers une évaluation des compétences comportementales des commerciaux sans pareille. Faites le choix d'une solution de recrutement innovante Yuzu, votre partenaire idéal dans votre recherche du talent parfait !
5 - Intégration du commercial dans l’entreprise
L'intégration d'un nouveau commercial dans une entreprise est essentielle pour assurer une transition fluide et une adaptation rapide au poste.
Mais ne vous arrêtez pas en si bon chemin. Dès le premier jour, veillez à préparer une réception professionnelle pour votre candidat nouvellement embauché. Introduisez-le aux membres de l'équipe et fournissez-lui des renseignements essentiels concernant l'entreprise : historique, missions, vision et valeurs.
Établissez des objectifs clairs et réalistes pour le nouveau commercial, en tenant compte des exigences du poste et des attentes de l'entreprise. Discutez des indicateurs de performance clés (KPI) et expliquez comment ces résultats seront évalués. Cela permettra de clarifier les attentes dès le départ.
Mettez en place un plan de formation adapté aux besoins du nouveau commercial. Cela peut inclure des sessions de formation initiale sur les produits, les processus de vente, les techniques de négociation, les outils de gestion des clients, etc. Prévoyez également des séances d'accompagnement où le nouveau commercial pourra observer et travailler aux côtés de commerciaux plus expérimentés.
Notre conseil : assignez un mentor expérimenté au nouveau commercial. Le mentor pourra lui apporter un soutien supplémentaire, partager son expérience et l'aider à s'adapter à la culture de l'entreprise. Le mentorat favorise également l'intégration et le développement professionnel du nouveau commercial.
Envisagez également d'intégrer des réunions régulières pour évaluer sa progression, discuter de ses défis et répondre à ses questions. Assurez-vous de lui fournir un feedback constructif et encourageant afin de l'aider à améliorer ses performances.
Encouragez le nouveau commercial à établir des relations avec les autres membres de l'équipe et à participer de manière active aux activités sociales de l'entreprise. L'intégration ne se limite pas uniquement au travail, mais également à la création de relations positives et à l'adhésion à la culture d'entreprise.
N'oubliez pas de donner au nouveau commercial la possibilité d'exprimer ses idées et ses suggestions. Favorisez un environnement ouvert où il se sentira à l'aise pour partager ses opinions et contribuer à l'amélioration des processus de vente.
Enfin, assurez-vous de suivre régulièrement l'évolution du nouveau commercial au cours des premiers mois. Identifiez les points forts et les domaines qui nécessitent un soutien supplémentaire. Adaptez votre approche de gestion en conséquence pour favoriser son développement professionnel et son épanouissement au sein de l'entreprise.
6 - Évaluation et suivi du commercial recruté
Il est fondamental de procéder à une évaluation et à un suivi réguliers pour apprécier les performances du commercial recruté et lui transmettre un retour constructif. Voici une série d'étapes pour évaluer et superviser efficacement le commercial :
Au cœur de cette démarche, la définition d'objectifs chiffrés et mesurables se pose. Ces critères quantitatifs aident à tracer un chemin, évaluer les performances du commercial et jauger son évolution. Ils fournissent un cadre précis pour évaluer et orienter les compétences vers l'excellence.
Pour perfectionner ce processus dynamique, un système d'évaluation et de suivi régulier est mis en place. Comme un analyste méticuleux, il examine chaque détail, détecte les variations subtiles de performance.
Grâce à une collecte régulière de données, ce système permet de mesurer les progrès, d'identifier les points forts et les points faibles, et de définir des voies d'amélioration. De cette manière, l'ensemble des compétences du commercial se perfectionne, petit à petit, pour atteindre une performance optimale.
Le véritable effet se produit lorsque le feedback constructif est introduit. Il est crucial de fournir au commercial un retour éclairé, où les points forts sont célébrés et les domaines d'amélioration clairement indiqués. Le feedback constructif ouvre de nouvelles possibilités, stimule la croissance et favorise le développement des compétences.
Et quelle serait une performance sans ses moments de triomphe ? Les performances exceptionnelles méritent d'être célébrées, reconnues et récompensées. Comme un dirigeant qui motive son équipe par son énergie, l'entreprise doit mettre en évidence les réussites du commercial, créant ainsi un dynamisme positif. Des récompenses tangibles ou symboliques deviennent le point culminant, laissant une impression durable dans l'esprit du commercial, et le poussant toujours plus vers l'excellence.
A retenir
En clôturant cet article, il est essentiel de souligner l'importance primordiale des 6 étapes clés pour recruter un bon commercial. Ce processus de recrutement ne doit jamais être négligé, car il a le pouvoir de modeler l'avenir de votre entreprise.
La planification minutieuse est la fondation de ce processus de recrutement. Accordez une attention détaillée à chaque aspect, définissant clairement les compétences et les qualités indispensables pour le poste de commercial. Puis, alignez-les avec les spécificités uniques de votre entreprise et de votre secteur d'activité. Ainsi, vous pourrez créer un profil précis du candidat idéal, combinant habilement compétences techniques et compétences comportementales nécessaires pour exceller dans ce rôle.
Dans cet univers numérique où l'innovation prédomine, permettez aux outils de recrutement modernes de devenir vos alliés. Utilisez-les pour attirer les meilleurs talents, en exploitant les plateformes en ligne, les réseaux sociaux professionnels et les sites spécialisés. Un rythme bien orchestré et une présence harmonieuse vous permettront d'attirer les candidats les plus brillants, dont les compétences s'accorderont parfaitement à vos besoins.